Manipulation

Manipulation gründet auf äußerer Einflussnahme und ist negativ besetzt, insbesondere dann, wenn sie sich zum Nachteil des Manipulierten auswirkt. Man wird eher manipuliert, wenn man leicht zu überzeugen ist, andere für kompetenter hält als sich selbst, unsicher oder gar ängstlich ist, sich unterlegen fühlt oder ein mangelndes Selbstvertrauen besitzt, wie einer der hier vorgestellten Praxisfälle verdeutlicht. Der Manipulierende nimmt in den Augen der beeinflussten Person oft eine besondere Stellung ein und ist rhetorisch sehr bewandert. Menschen werden tagtäglich beeinflusst und beeinflussen selber. Dies passiert aus unterschiedlichen Motivationen und Wertvorstellungen heraus – sowohl bewusst als auch unbewusst. Folglich können Manipulationen auch zum Gegenstand eines Coachings werden. Nach Robert B. Cialdini gibt es sechs Säulen der Überzeugung bzw. Manipulation: (1) Gegenseitigkeit (Reziprozität), (2) Verpflichtung (tiefes Verlangen nach konsequentem Handeln), (3) soziale Bewährtheit (der Mehrheit anschließen), (4) Sympathie (attraktiven und sympathischen Menschen, die auch loben, vertraut man eher), (5) Autorität (man verspürt gewissen Gehorsam gegenüber autoritären Menschen) und (6) Knappheit (sind Güter knapp, wirkt dies attraktiver). Macht spielt in diesem Kontext eine wichtige Rolle. Sie bezeichnet die Fähigkeit einer oder mehrerer Personen, auf das Denken, Fühlen und Verhalten einzelner oder mehrerer Personen einzuwirken, ja Einfluss zu nehmen. Macht definiert daher die physischen und psychischen Handlungsmöglichkeiten einer Person, andere Individuen zu beeinflussen. Nach French/Raven sind die Ressourcen von Macht Legitimation/Autorität, Zwang, Identifikation, Belohnung, und Wissen.