Erfolgreich Verkaufen

Verkäufer brennen nicht für die Sache

Ihre "Verkäufer" haben ein hohes Produkt- und Fachwissen, aber keinen Biss zum ergebnisorientierten Verkaufsabschluss. Sie sehen sich eher als Fachberater, statt als Verkäufer mit der Lizenz zum Verkaufen.

Kundeninteresse nicht geweckt

Ohne Interesse - kein Auftrag! So einfach ist das. Wenn der Verkäufer den Bedarf nicht analysiert und die Kundenwünsche nicht kennt, wird er beim Kunden kein Interesse wecken und somit auch keine Chance für den Auftrag bekommen.

Kein Beziehungsaufbau im persönlichen Verkauf

Kein Mitgefühl, keine Empathie für den Kunden und sein Umfeld. Der Verkäufer erkennt keine Gemeinsamkeiten mit dem Kunden und deshalb wirkt er unsymapthisch. Noch schlimmer, der Kunde hat kein Vertrauen zum Verkäufer.

Kunden- und Marktpotenziale unbekannt

Keine professionelle Markt und Kundenanalysen, um realistische Umsatzpotenziale und Kundenbedarfe zu erkennen und zu nutzen.

Bürokratie statt verkaufsaktive Zeit

Die zunehmende Digitalisierung im Vertrieb erfordert viel Zeitaufwand. Die Kundenpflege im CRM-System, das Verfassen von Besuchsberichten sowie die wöchentliche Besuchsplanung und weitere bürokratische Tätigkeiten binden den Verkäufer im Büro. Da bleibt kaum mehr Zeit für Kundenbesuche.

Ziellosigkeit und Chaos statt strukturiertes Verkaufen

Verkaufen mit Struktur ist dem Verkäufer unbekannt. Eine realistische Planung von SMART-Umsatzzielen auf Kundenebene und Strategien zur Erreichung gibt es nicht. Keine Unterstützung durch die Führung. Die Standard-Produktpräsentation erfolgt vor der individuellen Bedarfsanalyse oder vor dem Interesse wecken beim Kunden.

Negative Einstellung des Verkäufers

Pessimismus und Frust prägen die Einstellung im Verkauf. Der Umsatz ist sowieso nicht zu schaffen, also lohnt es sich nicht sich anzustrengen. Man fühlt sich alleine gelassen.

Keine klaren Verkaufsziele und Strategie

Abwarten was der Kunde will, anstatt selbst aktiv das Verkaufsgespräch zu führen. Keine Ideen und Anreize, um den Kunden zum Kauf zu motivieren. Keine individuellen Angebote und Konzepte, um den Kunden zu begeistern.

Angst vor Einwänden wie "zu teuer!"

Die Angst vor Einwänden lähmt die Verkäufer im Verkaufsgespräch. Unvorbereitet laufen Sie ins offene Messer. Sie haben keine Argumente, um die Einwände zu entkräften bzw. in Nutzenargumente umzuwandeln.

Kein strukturierter Verkaufsprozess

Ihre Verkäufer gehen völlig unvorbereitet zum Verkaufsgespräch. Keine Umsatz- und Kundenpotenzialanalysen und keine klaren Verkaufsziele. Sie lassen sich einfach überraschen, was passiert.

Fehlende verkäuferische Fähigkeiten

Die Verkäufer haben keine oder geringe verkäuferischen Talente. Ihnen fehlen die entscheidnenden Verkaufskompetenzen wie Beziehungsmanagement, Nutzenpräsentation, Einwandbehandlung und Abschlusstechnik.

Ausreden statt Umsetzung

Ihre Verkäufer sehen nur die Probleme, warum Sie nicht verkaufen können. Die eigenen Produkte haben Nachteile. Der Wettbewerber ist besser und günstiger. Sie könnten zwar die Verantwortung bei sich selbst suchen, tun dies aber nur selten. Da sie ihr eigenes Verhalten nicht kritisch unter die Lupe nehmen, ist es ihnen auch nicht möglich, die wahren Gründe für das entgangene Geschäft zu ermitteln. Sie lehnen es ab, über ihre eigenen Fehler nachzudenken und lernen deshalb auch nichts daraus.