Ihre Situation
Sie brennen nicht für die Neukundengewinnung
Sie haben Angst vor der Telefon-Kaltakquise und viele Ausreden, die Sie an der Akquisetätigkeit hindern. Alles andere ist somit wichtiger als die Akquise.
Keine Zeit für Akquise
Sie sind voll im Tagesgeschäft eingebunden und überfordert. Da bleibt keine Zeit mehr für die Akquisearbeit.
Fehlende messbare Akquiseziele
Wer sein Ziel nicht kennt, kann den Weg nicht finden. Sie verfügen über keine klaren und messbaren Akquiseziele und Kennzahlen zur Prozesssteuerung. Das führt zur Demotivation bei den Akquisemitarbeitern.
Ihr Köder schmeckt dem Fisch nicht
Sie wissen nicht, wie Sie bei potenziellen Zielkunden Interesse für Ihre Produkte oder Dienstleistungen wecken können. Sie haben keinen Aufhänger, um einen Termin zu vereinbaren.
Keine Leads in der Pipeline
Wenn Ihr Magazin leer ist, können Sie nicht schießen. Aufgrund fehlender Leadgenerierung und Leadqualifizierung sind keine Akquise-Telefonate und damit Terminvereinbarungen bei Neukunden möglich.
Schlechter Telefonleitfaden
Die meisten Kunden stehen unter enormen Zeitdruck und haben keine Lust zeitraubende und ergebnislose Telefongespräche zu führen. Sie kommen nicht auf den Punkt und wecken keine Neugierde, welche das Kaufmotiv aktiviert.
Fehlende Kontinuität bei der Akquisearbeit
Unregelmäßige Akquisetätigkeit verhindert, dass Ihr Unternehmen im Gedächtnis bleibt und reduziert die Chancen auf einen positiven Abschluss.
Keine proaktives Emfehlungsmarketing
Ihre Verkäufer fragen nicht nach Kundenempfehlungen bei zufriedenen oder begeisterten Bestandskunden. Damit bleibt eine wichtige Chance unberücksichtigt, aus TOP-Leads Neukunden zu generieren.
Aktives Follow up bleibt aus
Das wichtige Follow-up nach dem ersten Telefon-Kontakt bleibt aus und macht den Unterschied zwischen einem „Nein“ und einem „Ja“. Der Zielkunde ruft Sie in aller Regel nicht zurück.
Der erste Eindruck ist negativ
Ein negativer erster Eindruck durch beispielsweise eine negative Stimme, Anti-Worte, Schnellsprechen, unangenehme Umfeldgeräusche am Telefon und eine unklare Kommunikation erzeugen keine Aufmerksamkeit bei potenziellen Kunden.
Kein Beziehungs- und Vertrauensaufbau
Fehlender Beziehungsaufbau durch viele ICH-Botschaften statt dem Ansprechen von Gemeinsamkeiten, Lob oder Anerkennung führt zu Misstrauen beim Zielkunden.
Leistung oder Kundennutzen weckt kein Interesse
Ihre Kundenansprache erfolgt nicht zielgruppenspezifisch oder Ihre Kundenvorteile und Kundennutzen werden nicht klar kommuniziert. Wenn Ihr Produkt bzw. Dienstleistung keinen Engpass löst oder sinnvollen Nutzen wie z.B. Kostenersparnis, Nachhaltigkeit stiftet, wird es nicht nachgefragt.
Unser Impuls
Gründe für mehr Akquiseerfolge
- Eine klare Definition der Zielgruppe hilft, die Ansprache zu optimieren und die richtigen Personen zur richtigen Zeit zu erreichen.
- Zeigen Sie echtes Interesse an den Bedürfnissen und Herausforderungen Ihrer Gesprächspartner. Dies schafft Vertrauen und fördert positive Beziehungen.
- Geschichten, die den Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verdeutlichen, können Emotionen wecken und die Aufmerksamkeit erhöhen.
- Regelmäßige und konsistente Kontaktaufnahme hält Ihr Unternehmen im Gedächtnis und erhöht die Chancen auf einen positiven Abschluss.
- Kundenreferenzen, Testimonials oder Erfolgsgeschichten können helfen, Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen. (> Social proof)
- Zeigen Sie, dass Sie die Anliegen des Gesprächspartners ernst nehmen. Das schafft eine stärkere Verbindung und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Erfolgs.
- Regelmäßige Akquiseschulungen im Vertrieb und in der Kommunikation verbessern die Fähigkeiten des Akquisitionsteams.
- Der Einsatz von CRM-Systemen, Datenanalysen und KI selling ermöglicht eine effizientere Generierung, Nachverfolgung und Personalisierung von Kontakten.
Zauberworte statt Antiworte
Verwenden Sie eine positive und einladende Sprache, um eine angenehme Gesprächsatmosphäre zu schaffen. Vermeiden Sie Fachjargon und Abkürzungen, die abschreckend wirken könnten. Nutzen Sie einfach unser Memoryspiel Stimmungszauber, um die richtigen Zauberworte zu finden.
Feste Zeitfenster für Akquisetätigkeit
Das Einrichten von festen Zeitfenstern im Terminplaner für Akquisetätigkeiten ist erfolgsentscheidend. Insbesondere um die Effektivität und die Kontinuität bei der Neukundengewinnung sicherzustellen. Planen Sie Akquisetätigkeiten zu regelmäßigen Zeiten an bestimmten Wochentagen ein. Beispielsweise könnte Montagvormittag der ideale Zeitpunkt für Kaltakquise sein, während Mittwoch- und Freitagvormittage für die Nachverfolgung genutzt werden.
Aktives Netzwerken
Bauen Sie vertrauensvolle Kundenbeziehungen auf, die zu Empfehlungen führen können. Nutzen Sie Veranstaltungen, wie Networking-Veranstaltungen, Fachtagungen oder Branchentreffen, um Ihre Kontakte zu pflegen und Ihr Empfehlungsnetzwerk zu erweitern. Gespräche mit bestehenden Kunden und Partnern auf solchen Events können auch zu Empfehlungen führen.
Generieren Sie eine "Leadmaschine"
Immer genügend warme und kalte Leads in der Akquise-Pipeline zu haben, ist ein ganz wesentlicher Erfolgsfaktor. Das ist quasi der Katalysator für Ihren Akquiseprozess. Für die Leadgenerierung gibt es unzählige Möglichkeiten. Darüber hinaus ist eine digitale Einrichtung von automatisierten Akquiseprozessen mit Hilfe von KI-Tools zur Leadgenerierung und Leadqualifizierung möglich. (Anfrage über Lesch Consult)
Proaktives Empfehlungsmarketing
Bitten Sie Ihre zufriedenen Kunden aktiv um Empfehlungen, aber wählen Sie den richtigen Zeitpunkt. Am besten fragen Sie, nachdem ein Kunde erfolgreich von Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt profitiert hat. Fragen wie „Würden Sie uns an jemanden weiterempfehlen, der ebenfalls von unseren Dienst-leistungen profitieren könnte?“ helfen, die Türe zu öffnen.
Modernes CRM-System nutzen
Nutzen Sie ein CRM-System wie pipedrive, Sales force, HubSpot, BITRIX24, um Akquiseprozesse zu strukturieren. Hier können Sie Anrufe, E-Mails und Termine festhalten sowie Leads in verschiedene Stufen des Akquiseprozesses einteilen. Nutzen Sie auch Zeiterfassungstools oder Apps, die Ihnen helfen, Ihre Akquisearbeit zu organisieren und nachzuverfolgen, wie viel Zeit Sie wirklich damit verbringen.
Herausforderungen
- Wettbewerbsdruck: Viele Märkte sind gesättigt, und Unternehmen konkurrieren stark um die Aufmerksamkeit der Kunden.
- Online-shops: Die Konkurrenz ist heute nur einen Klick entfernt.
- Verändertes Kundenverhalten: Kunden informieren sich zunehmend online, vergleichen Preise und lesen Bewertungen. Die Erwartung an personalisierte Ansprache und schnellen Service steigt.
- Technologische Veränderungen: Die Nutzung von Social Media, SEO, SEA, KI selling und digitalen Marketingstrategien erfordert kontinuierliche Anpassung und Kenntnisse über neue Tools und Trends.
- Zielgruppendefinition: Es kann schwierig sein, die richtigen Zielgruppen zu identifizieren, den Ansprechpartner zu qualifizieren und effektiv anzusprechen.
- Kosten: Die Kosten für Werbung und Marketing sind meist sehr hoch, und der Return on Investment (ROI) kann schwer messbar sein.
- Vertrauen aufbauen: In einer Zeit von häufigen Fake News und betrügerischen Angeboten ist es eine Herausforderung, das Vertrauen potenzieller Neukunden zu gewinnen.
- Datenschutz und rechtliche Vorgaben: Strengere Datenschutzgesetze erschweren die Ansprache und Sammlung von Daten über potenzielle Kunden.
- Markenloyalität: Kunden sind oft markentreu und es kann schwierig sein, sie von der Konkurrenz zu überzeugen.
- Kunden-Unzufriedenheit: Oft werden zugesagte Leistungen nicht eingehalten. Frustrierte Kunden wandern ab - Qualitätskündiger und Preiskündiger!
Kunden gewinnen ist wie Flirten im Business!
...es ist ganz einfach - das Flirten! Die Kunst der Kundenakquise erfordert Geschick, Geduld und Empathie – ganz wie beim Flirten! Wie beim Flirten ist der erste Eindruck entscheidend. Ein positive Stimmung und attraktive Stimme sowie eine klare Kommunikation ziehen die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden an. Man muss nur das Interesse des Zielkunden wecken, sei es durch kreative Aufhänger, innovative Angebote, überzeugende Interessewecker oder eine ansprechende Präsentation.
Wer Fische angeln will, muss ans Wasser
Das Sprichwort trifft den Nagel auf den Kopf, wenn es um die Zielgruppenfindung bei der Akquise geht. Man muss nur wissen, wo sich die „Fische“ (d.h. die potenziellen Zielkunden) befinden. Eine genaue Definition der Zielgruppe hilft, die richtigen Kanäle zu wählen. Wie ein Angler die besten Angelplätze recherchiert, sollten Unternehmen Marktforschung betreiben, um die Bedürfnisse und Präferenzen ihrer Zielgruppe zu verstehen. Wie beim Angeln braucht es oft Geduld und Ausdauer, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Nicht jeder Kontakt führt sofort zu einem Abschluss, aber keinen Auftrag habe ich schon.
Emotionale Aufmerksamkeit wecken
Sprechen Sie Ihren Zielkunden öfter mit seinem Namen an und beziehen Sie sich auf gemeinsame Erfahrungen oder Interessen, um eine persönliche Verbindung herzustellen. Menschen reagieren positiv auf story telling. Teilen Sie eine relevante Erfolgsgeschichte, die zeigt, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einem ähnlichen Kunden geholfen hat. Fragen Sie nach den Herausforderungen oder Zielen Ihres Gesprächspartners. Indem Sie Interesse an seinen Bedürfnissen zeigen, schaffen Sie eine emotionale Verbindung. Zeigen Sie echte Begeisterung für Ihr Produkt und Ihr Unternehmen. Authentizität zieht Menschen an und weckt Vertrauen.
"Ein Verkäufer, der sich keine Zeit nimmt, Neukunden zu gewinnen,
ist wie ein Mensch, der sich keine Zeit zum Essen nimmt. Früher oder später wird er verhungern!“
- Elmar Lesch -
Ihr Ziel
Wie wichtig ist es für Sie, …
- immer genügend Leads in der Akquise-Pipeline zu haben?
- zukünftig ein sicheres Unternehmenswachstum zu gewährleisten?
- die aktuellen Herausforderungen von Neukunden zu kennen und Lösungen dafür anzubieten?
- Ihre Umsatz und Gewinn durch Neukunden zu steigern?
- eine Reduzierung Ihrer Customer Acquisition Costs (CAC) zu erreichen?
- die effektiven Akquisemethoden und erfolgsproduzierenden Aktivitäten für neue Leads und Termine kennenzulernen?
- einen strukturierten, effizienten und praxiserprobten Akquiseprozess zu kennen und im Tagesgeschäft umzusetzen?
- einen dauerhaften Antrieb bei allen Vertriebsmitarbeitern für den Akquise-Marathon zu zünden?
- die Kunden-Neugierde und das Interesse beim Kaltanruf zu wecken, um einen Termin zu vereinbaren ?
- Ihre Conversion-Rate bzw. Erfolgsquote deutlich zu steigern?
- die Empfehlungsquote bei zufriedenen Bestandskunden zu steigern?
Dann haben Sie jetzt den richtigen Akquisecoach gefunden
LESCH CONSULT. Wir machen das.
Unsere Lösung
Individuelles Akquisecoaching zum Akquiseprofi
- Gemeinsame Zielbestimmung mit Kennzahlen KPI
- Analyse der aktuellen Akquise-Schwachstellen und Engpässe
- Erarbeitung eines effektiven und effizienten Akquiseprozesses
- Findung der richtigen Zielgruppen und Zielkunden
- Analyse der wirkungsvollen Akquisewege und Akquisewerkzeuge mit Interessentengewinnungs-Navigator
- Formulierung von alternativen Interesseweckern
- Commitment für Umsetzungsplan
- Optional: monatliches Feedback-Coaching
Akquisepowertraining für Leads und Termin-vereinbarung
nach der 8A-Erfolgsmethode -international mit GOLD ausgezeichnet
- Steigerung der Selbstmotivation und Zustandsmanagement
- Definition der Zielgruppen und Zielkunden
- Erster Eindruck und Wirkung bei der Telefon-Kaltakuise, auf der Messe, beim Kundengesräch
- Entwicklung eines spezifischen und wirkungsvollen Telefon-Leitfadens
- Überzeugung durch Kunden-Mehrwertargumentation
- Einwände erfolgreich behandeln und Nachfrage generieren
- Planung und Steuerung der erfolgsproduzierenden Aktivitäten
- Einsatz der wirkungsvollen Akquisewerkzeuge und Kommunikationstools
- Rollenspiele und Liveübungen an eigenen Produkten / Dienstleistungen (sofort umsetzbar!)
- Optional: Praxis Akquisecoaching (3 x 4h) mit Feedbackrunden zur Wirkungssteigerung
- Trainingskonzept
KI-gestützte Lead-generierung (Partnerlösung)
Automatisierung Ihres Leadprozesses
- Definition der messbaren Akquiseziele (KPI-Kennzahlen)
- Analyse Ihres Akquiseprozesses zur Leadgenerierung
- Durchführung einer B2B-Zielgruppenanalyse, Neuausrichtung und Zielgruppenfindung durch KI-Tools
- CRM-Analyse und wichtige Optimierungen
- KI-basierte Leadgenerierung und Leadqualifizierung
- Coaching zur Nutzung der KI und eingesetzte Automatisierungstools
- AI-SEO-Suchmaschinen-Optimierung
- Fortlaufende Analyse und Optimierung
- Case Studies für B2B-Kunden auf Anfrage
Referenzen
MAINCOR Rohrsysteme GmbH & Co. KG, Knetzgau
Geschäftsführung Tobias KuhnSeminar - Erfolgreich Neukunden gewinnen
"Unsere Vertriebsmitarbeiter haben an einem Akquisetraining und Akquisecoaching bei Lesch Consult teilgenommen und waren alle begeistert. Er hat es verstanden in kurzweiligen Terminen praxisnahe Strategien zu vermitteln, die sofort im Arbeitsalltag umsetzbar sind. Die Teilnehmer haben nicht nur an Sicherheit gewonnen, sondern auch ihre Akquise-Ergebnisse deutlich verbessert. Wir sind sehr zufrieden mit dem Coaching und können Herrn Elmar Lesch wärmstens weiterempfehlen."
AOS Kunststofftechnik GmbH, Illertissen-Au
Betriebsleitung Michael DiebnerIndividuelles Akquisecoaching
"Lieber Elmar, vielen Dank für das ausführliche und individuell auf mich abgestimmte Akquise-coaching. Der Tag mit Dir hat mir sehr viel Spaß gemacht und mir viele Kleinigkeiten aufgezeigt, an die ich vorher nicht gedacht habe, jedoch eine große Wirkung zeigen können. Ich bin überzeugt, dass meine Erfolgschancen im Bereich Akquise bereits nach diesem ersten Termin deutlich gestiegen sind. Jetzt liegt es an mir, diese auch so umzusetzen. Das gemeinsame Erarbeiten der Informationen und Herangehensweise am Flipchart empfand ich als sehr hilfreich und einprägend. Bei weiteren Terminen arbeite ich gerne wieder mit Dir zusammen."
WIS Kunststoffe GmbH, Breitungen/Werra
Vertriebsleiter Daniel RömhildAkquisetraining für Vertriebsmitarbeiter
auf Anfrage
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