SALES-Workshop – PROFIT im Fachhandel steigern!

Sinkende Margen durch verschärfte Wettbewerbssituation und online-Vertrieb im Fachhandel. Zunehmende Vergleichbarkeit von Produkten und Leistungen bei großen Projekten und Ausschreibungen. Machtlosigkeit, Ideenlosigkeit und Lethargie beim Preiskampf im Vertrieb. Wer aufgibt, hat schon verloren! Unser gewinnsteigernder SALES-Workshop – PROFIT im Fachhandel steigern mit dem Titel „Wie Sie Ihren PROFIT im Vertrieb systematisch steigern?“ macht Schluss damit und zeigt Ihnen einen sicheren Ausweg aus dieser frustrierenden Ertragssituation.

Unser neuer zweitägiger SALES-Workshop PROFIT-Steigerung fokussiert sich ausschließlich auf die erfolgsproduzierenden und praxisrelevanten Einflussfaktoren und Wirkungsbeschleunigern im Verkauf und nicht auf die Verhandlungstechnik beim Einkaufspreis. Mit Hilfe unseres neuen SALES-DB-Navigators werden alle relevanten Möglichkeiten gemeinsam systematisch mit dem Vertriebsteam analysiert, bewertet, ausgewählt, trainiert und in der Praxis kontinuierlich umgesetzt.

Die Angst den Auftrag zu verlieren hemmt viele Verkäufer dabei einen ordentlichen Deckungsbeitrag zu generieren. Klar erhält bei öffentlichen Ausschreibungen der günstigste den Preis und deshalb wird oftmals nur noch über den Preis gesprochen und nicht mehr über die Leistung, die Qualität, die Liefersicherheit, die Serviceleistungen oder die Zuverlässigkeit des Handelspartners bei der Auftragsabwicklung. Wie kann es aber sein, dass manche Fachhändler in der gleichen Region, mit dem gleichen Produktsortiment und vergleichbaren Kundenstruktur einen deutlich höheren EBIT am Jahresende erreichen. Der Vergleich mit dem Klassenbesten bzw. benchmark offenbart was unter diesen extremen Marktbedingungen noch möglich ist. Das DB-Potenzial (Deckungsbeitragssteigerung) ist noch lange nicht ausgeschöpft.

Wir arbeiten im Workshop gemeinsam an den wichtigen zielführenden Fragen. Warum soll ein Verkäufer für einen höheren Preis und eine gleichzeitig höhere Marge kämpfen? Was sind seine Motivationsfaktoren? Bei welchen Auftragsarten ist eine hohe Marge leichter erreichbar? Welche Produkte bzw. Nischenprodukte sind weniger preissensibel? Kennen die Verkäufer die Preis-Rabatt-Tabelle? Wie funktioniert eine Preisverteidigung in der Praxis? Welche Marktnischen und Sonderlösungen ermöglichen hohe attraktive Margen? Was spricht gegen einen Umsatz mit geringer Marge? Was erwartet der Kunde, um einen höheren Preis zu akzeptieren? Am Ende steht ein konkreter Umsetzungsplan mit commitment aller Beteiligten.